La
motivación en el negociador constituye uno de los
campos esenciales sobre los que deberá trabajar al
tiempo de comenzar con la "actividad negociadora".
Es
que la motivación, entendida como el ánimo,
la actitud, que lleva el negociador a la mesa, será
determinante para su interlocutor y para lo que, finalmente,
será el cierre del acuerdo.
Claro
que hablar de la motivación como "factor"
de importancia para lograr el éxito parece fácil,
pero lo cierto es que para establecer y estudiar cómo
se logra esta actitud para crear un ambiente propicio de
trabajo entre las partes, merece cierto estudio y toma de
conciencia por parte del negociador.
Por
motivación puede entenderse, entonces, "el posicionamiento
que el negociador adopte para poner en marcha el motor de
su creatividad".
En
principio, la motivación debe apuntar a obtener resultados
positivos tendientes a lograr lo que verdaderamente se pretende
y que –por cierto– redunde en beneficio de las
partes.
Por
tanto, esta actitud debe leerse dentro del contexto positivo
como una habilidad o un pensamiento ganador. Es por ello
que resulta necesario prestar especial atención al
tema y principalmente a sus distintas formas de manifestación.
Podría
hablarse de motivación en el negociador del tipo
"posicional", pero esta motivación fácilmente
se tornará "híbrida" cuando su intención
sea captada por su interlocutor en el marco de usar esa
motivación “compulsiva y ansiosa” con
el sólo objeto de cerrar acuerdos en el marco del
"sí o no", del "blanco o negro".
He
aquí una de las variables donde la motivación
puede no ser el factor determinante para el cierre de la
negociación: el negociador que está motivado
sólo para imponer su objetivo, sin escuchar al otro,
de seguro no obtendrá resultados favorables.
Esta
sería, por llamarla de algún modo, "la
motivación negativa", la que de seguro inducirá
a la otra parte a cerrarse o a mantener su posición
firmemente a partir de la percepción que tiene o
que le fluye del negociador ("si él es duro,
yo seré más duro que él).
Ahora
bien, deberíamos preguntarnos qué pasa con
el negociador desmotivado, o qué elementos pueden
jugarle en contra para llegar desmotivado a la negociación.
¿Hay negociadores desmotivados?
Aquí
estamos hablando concretamente de aquellos negociadores
que llegan a la mesa de negociación con una actitud
de "desgano" poco habitual del perfil negociador.
Seguramente nos hemos encontrado en varias mesas o rondas
de negociación con personas que intentan negociar
desde esa actitud. Ciertamente existen y son aquellas personalidades
que no tienen desarrollada esta habilidad, aunque las encontremos
en estos ámbitos.
Venimos
entonces de evaluar dos extremos, como son el de la "motivación"
en un negociador del tipo posicional, y la "desmotivación"
de algunas personas que intentan negociar. Pues estos extremos
definitivamente no sirven.
Sí
me parece importante señalar y someter a estudio
el hecho de analizar las circunstancias o los motivos que
pueden llevar a un negociador a desmotivarse.
Esto
definitivamente puede ocurrirnos, pues puede ser que un
negociador, por determinada circunstancia, pueda desmotivarse.
Por tanto, el tema pasará por "prevenir"
esta sensación a partir del estudio y la toma de
conciencia sobre qué situaciones, actitudes o cuestiones,
pueden generarnos una desmotivación.
La
desmotivación puede encontrarnos desprevenidos: puede
aparecer antes, durante o después de haber participado
de una mesa negociadora. En este último caso deberá
prestarse especial atención, pues puede suceder que
la reunión se prorrogue para una nueva fecha y el
negociador –que culminó la primera mesa desmotivado–
acumule ese sentimiento, el que quedará visiblemente
potenciado en la nueva ronda negociadora, provocando así
resultados poco deseados.
También
resulta muy peligrosa la desmotivación que se genera
durante el proceso de negociación. El caer en "pozos"
o "blancos" puede ser verdaderamente caótico,
por lo que si se advierte que se está entrando en
ese estadio, lo mejor será pedir un tiempo, una pausa
para recuperar las fuerzas, la claridad y la confianza nuevamente.
Respecto
de la desmotivación previa a comenzar la mesa negociadora,
cabe señalar que puede obedecer a distintos factores,
por ejemplo al miedo. De ser así, seguramente esa
sensación desaparecerá cuando el negociador
comience a exponer en función del conocimiento que
tenga sobre el tema sujeto a negociar: cuanto más
sepa sobre el tema, y el conocimiento gane terreno, la seguridad
en él comenzará a visualizarse y el miedo
se desvanecerá. Es importante saber que el miedo
puede "disfrazarse" de factor desmotivador, pero
a medida que la seguridad y la convicción en el puesto
de trabajo (léase el de negociar) gane espacio, esa
sensación comienza a desaparecer.
A
esta altura preferiría retomar, entonces, el punto
de análisis como es el de "la prevención
de la desmotivación".
Si
partimos de la premisa de que el negociador "se hace"
(no se nace), entonces debemos poner especial atención
a todas las habilidades que deberán adquirirse y
desarrollarse para que el negociador pueda vivir de su profesión.
Entre
estas habilidades se encuentra el tema que hoy nos ocupa,
por lo que entonces deberán evaluarse cuáles
son los factores psicológicos que pueden afectar
el posicionamiento del negociador al tiempo de negociar.
Podríamos
señalar que la motivación tiene que ver con
el "motor", con el "motivo" que pone
algo en movimiento, generando así la "acción".
Se trata entonces de reconocer cuáles son los motivos
que nos impulsan o nos eyectan a nuestro trabajo, en el
caso, a negociar.
Es
importante señalar que la motivación está
íntimamente relacionada con los incentivos internos,
como pueden ser la concreción de metas personales,
o externos, como la satisfacción de ganar dinero
trabajando de nuestra profesión. El reconocimiento
económico es sumamente importante, y por cierto motiva,
pero de seguro viene como corolario de la concreción
de metas personales.
En
este sentido, puede señalarse que el contenido puesto
sobre la mesa negociadora, o la forma de exponer sobre el
tema, ligado al profundo “conocimiento” y "saber"
que el negociador debe tener sobre el objeto de la negociación,
le generará sin duda una clara seguridad en su posicionamiento
dentro del proceso negociador. La seguridad a su vez le
generará un alto nivel de autoestima, que quedará
visualizado a partir del reconocimiento que el otro –que
su interlocutor– tenga de él. Por tanto, el
contenido, la responsabilidad y la producción de
su actividad, son factores determinantes para lograr una
clara motivación.
Resulta
claro suponer que un negociador del tipo "cooperativo",
debidamente motivado, generará un amplio espacio
de interrelación con la otra parte, generando o propiciando
de esa manera la “escucha activa", y es precisamente
esta actitud la que genera un afectio, una "empatía"
que, de hecho, motivará a las partes que integren
la mesa negociadora.
Finalmente,
el sentido de cooperación, el saber escuchar al otro,
el tomar conciencia que de una negociación pueden
verdaderamente surgir buenos resultados, acordes a las expectativas
de las partes y el profundo saber que se tenga sobre el
contenido a tratar, a no dudarlo, son condimentos esenciales
e imprescindibles de los que todo negociador debe valerse
para así lograr una real motivación. El compromiso,
entonces, habrá valido la pena.
