‘Toda
la ciencia del hombre consiste
en
saber decir lo que conviene decir,
y
callar lo que es necesario callar’.
Plutarco (Siglo II D.C.)
ELEMENTOS
QUE AYUDAN A UNA BUENA PERSUASION
“Redefinir”,
uno de los mejores recursos para lograr la persuasión:
Convertir
súbitamente algo que parece negativo en positivo, es
un elemento que produce un gran impacto persuasivo.
El escritor Anthony Robbins lo llama “redefinición”.
Un
ejemplo notable de redefinición se produjo en un debate
entre Ronald Reagan y Walter Mondale, por las elecciones
presidenciales, en 1984. Mondale atacó con el argumento
de la avanzada edad de Reagan. Y cuando el público esperaba
una fuerte reacción defensiva de Reagan, éste simplemente
dio vuelta el argumento. Dijo que, por su parte, no
pensaba tratar el tema de la edad de los candidatos,
para no explotar la juventud e inexperiencia de su rival.
Dicen
los especialistas que las cámaras enfocaron justo en
el momento de esta respuesta a Mondale, y éste sonrió.
Este detalle fue el final para Mondale. Reagan había
redefinido magistralmente un obstáculo puesto en la
mesa por Mondale y, además, éste había sido mostrado
a los millones de telespectadores con una sonrisa en
la boca, como aceptando la habilidad de Reagan y su
respuesta demoledora. Tal el poder de la redefinición,
cuando de pronto una aparente desventaja es convertida
en ventaja.
Otro
ejemplo notable de redefinición, con ribetes humorísticos,
es el que protagonizó Tom Watson cuando dirigía IBM.
Uno de los gerentes cometió un tremendo error que le
costó unos diez millones de dólares a la compañía. Cuando
entró en el despacho de Watson, el gerente involucrado
dijo: “Supongo
que estoy despedido”. A lo que Watson respondió:
“¿Lo dice en
serio? ¿No le parece que es el peor momento? Acabamos
de invertir diez millones de dólares en su educación”.
La
gran fórmula de las “Tres A” para una gran persuasión:
1)
Aceptación: Acepte a
la gente tal como es. Permítale ser tal como es. No
insista en que alguien sea perfecto para que usted pueda
estimarlo. No fabrique una camisa de fuerza moral ni
espere que otros se la pongan a fin de ganarse su reputación.
Sobre todo, no regatee la aceptación. No diga en el
fondo: “Yo
lo aceptaré si usted hace esto o lo otro, o cambia su
modo de ser para que se amolde a mi gusto”.
2)
Aprobación: Busque algo
que pueda aprobar en la otra persona. Puede ser algo
pequeño o insignificante. Pero hágale saber a la otra
persona que usted aprueba eso, y el número de cosas
que puede aprobar con sinceridad no tardará en crecer.
Cuando la otra persona llegue a encontrar gusto en su
sincera aprobación, empezará a modificar su comportamiento,
con el fin de lograr aprobación para otras cosas.
3)
Aprecio: Apreciar significa
ascender en valor; es el antónimo de depreciar, lo cual
significa descender en valor. Hágales saber a otras
personas que
usted las
aprecia. Trate a las otras personas como si fueran valiosas
para usted. No las haga esperar. Otórgueles un trato
individual.
El
arte de persuadir a “baja presión”
Tres
psicólogos de la Universidad de Yale –Carl Hovland,
Irving Janis y Harold Kelly– encontraron que la mejor
forma de lograr la aceptación de ideas es una técnica
de baja presión, de presentar los hechos con calma,
prescindiendo de las amenazas y de los intentos de recurrir
a la fuerza.
En
uno de los experimentos, se les dio una conferencia
ilustrada de 15 minutos sobre higiene dental a tres
diferentes grupos de estudiantes. Al primer grupo se
le hizo una exhortación “fuerte”, que enfatizaba los
peligros de descuidar la dentadura: caries, encías enfermas,
cáncer y otros.
Al
segundo grupo se le hizo una exhortación “moderada”,
en la cual se mostraron los peligros, pero en forma
más temperada y objetiva.
Al
tercer grupo se le dio una conferencia que presentaba
una información directa que apenas hacía referencia
a los peligros de descuidar la dentadura.
A
la semana de haberse dictado las conferencias, se verificó
la reacción de los estudiantes para ver cuáles eran
los que en mayor grado habían modificado su comportamiento
y estaban siguiendo las recomendaciones dadas en las
conferencias. Como cosa sorprendente, los estudiantes
que atendieron la exhortación “leve”, sin tácticas intimidantes,
estaban siguiendo las recomendaciones esbozadas en las
conferencias con más cuidado que los que habían escuchando
la “exhortación de pánico”.
Otros
experimentos hechos con estudiantes universitarios han
arrojado resultados similares en relación con las discusiones
políticas. Se encontró que los estudiantes estaban más
dispuestos a cambiar sus opiniones políticas si “la
otra parte” presentaba hechos menos emotivos, que cuando
hacían arengas violentas.
La
insinuación es el mejor método persuasivo
Hay
una sola forma de lograr que una idea sea aceptada por
la mente subconsciente, como los psicólogos bien lo
saben, y es la insinuación. Numerosos experimentos han
mostrado que cuanto más se esfuerce uno por hacer que
una idea entre en el subconsciente por la fuerza, tanto
mayor será la resistencia que habrá de enfrentar. Es
el viejo instinto de conservación el que está operando
de nuevo. La técnica empleada por los psicólogos
es introducir sigilosamente la idea en la mente subconsciente,
en forma casi inadvertida.
¿Ha
notado alguna vez que cuando alguien le dice: “Usted
no puede hacer eso”, siente entonces un impulso
irresistible de hacerlo como sea? ¿Se ha percatado que
si alguien
le dice casi en tono de orden: “Usted
debe hacer esto y lo otro”, reacciona en forma
automática desarrollando cierta resistencia?
Si
aún no lo hizo, lea:
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