A
lo largo de la historia, líderes como Alejandro Magno,
Julio César, Trajano, Atila, Napoleón Bonaparte,
Adolf Hitler... han conquistado territorios y ganado infinidad
de batallas. ¿Qué les llevó a alcanzar
tal éxito? La autoconfianza, su capacidad para innovar
las técnicas y tácticas empleadas, su increíble
adaptabilidad en la toma de decisiones, la planificación
y el reparto de las órdenes, su liderazgo encandilador
que unía y permitía a otros creer en tiempos
mejores. Estas habilidades son necesarias para un líder,
aunque la verdadera clave de sus victorias fue la motivación
y la lealtad de sus ejércitos y su capacidad para
crear fuertes alianzas con sus enemigos.
Imagínese
una situación en la cuál varios soldados son
abatidos en el campo de batalla ante un inesperado ataque
del enemigo. Los supervivientes corren desesperados en buscan
de una vía de escape, las filas comienzan a desmoronarse
y la incertidumbre invade sus mentes haciendo dudar de su
victoria. Generales y oficiales al mando redefinen la estrategia.
Su liderazgo es ahora más que nunca la pieza clave
del éxito.
Traslade
esta situación al actual entorno empresarial: la
crisis ha provocado un descenso drástico de las ventas,
parte del equipo comercial es despedido y los que quedan
están desmotivados. No queda tiempo, hay que revisar
la estrategia.
La
guerra continúa, los líderes siguen conquistando
territorios y contraatacando las ofensivas de sus enemigos.
La lucha por el éxito en el siglo XXI es feroz, aunque
el escenario ha cambiado, las batallas del pasado no son
tan diferentes a las que hoy vivimos. Ahora los territorios
son conquistados por empresas, las fuerzas de ventas son
los ejércitos que los exploran y los conquistan.
Son soldados que cumplen objetivos concretos, que avanzan
con las órdenes de sus superiores.
Hemos
cambiado el término “enemigo” por “competidor”.
La lucha por mantener o ampliar la cuota de mercado depende
de la toma de decisiones y la dirección de los equipos
de venta. La historia nos enseña que el éxito
se cultiva con herramientas que mantienen a los “ejércitos”
motivados y unidos. El propósito de retener y atraer
a los mejores es buscar la lealtad, una inversión
que las empresas están obligadas a hacer. La mejor
ofensiva para batir a los competidores es desarrollar un
ejército eficiente y eficaz de comerciales dispuesto
a trabajar juntos para alcanzar un objetivo común:
la victoria. Una fuerza de ventas proactiva, motivada, bien
estructurada y profesionalizada permite conquistar la confianza
de los clientes y recuperar territorios a la competencia.
La prioridad de la dirección es gestionar el talento;
si no lo hace, la competencia no dudará en arrebatar
nuestro bien más preciado: el talento de nuestro
equipo de ventas. No
todas las empresas disponen de estos recursos comerciales
para crecer o al menos mantener su posición en mercado.
Otro
punto clave en la estrategia de cualquier empresa son las
alianzas. Antes de esperar a ver cómo cae la cifra
de ventas, debemos estudiar la posibilidad de colaborar
con la competencia o con empresas que ofrecen servicios
o productos complementarios a los nuestros. Crear sinergias
fomenta la innovación y la creatividad. Ayuda a estudiar
nuevas posibilidades de comercialización, detectar
áreas de mejora o incluso diseñar juntos productos
y servicios donde hasta ahora nadie había explorado
y comercializado.
La
formación y el desarrollo de los colaboradores, la
gestión del talento y las alianzas comerciales son
los tres pilares básicos; el cuarto es el liderazgo.
Sin una estrategia debidamente planificada y dirigida, el
edificio se desplomará como un castillo de naipes.
El arquitecto diseña una idea y el constructor la
hace realidad; si uno de los dos falla, el sueño
de construir seguirá siendo lo que es, un sueño.
