De acuerdo con el prestigioso consultor y catedrático Al Ries, la batalla del éxito de las marcas asociadas a productos o servicios se genera y gana en la mente de los consumidores. Esto es una verdad irrefutable, ya que el comportamiento complejo del ser humano a los estímulos exógenos es consecuencia de los mecanismos de la sensación-percepción y la conducta humana, delineada como un proceso de aprendizaje en la vida del individuo.

El género humano decodifica promesas simbólicas de las ofertas que le bombardean las empresas constantemente.

El arte del posicionamiento consiste, pues, en asociar nuestra oferta a la promesa simbólica que más compatibilice con la expectativa ideal del potencial consumidor.

¿Existe metodología de aplicación práctica para planear un posicionamiento?

Sí, efectivamente, la Matriz de Compatibilización, o los mapas perceptuales, nos dan esta posibilidad real.

Para poder tener un manejo fluido de la misma, pasaremos a explicar los conceptos que se involucran en la Matriz.

Unidad Representacional Optima (URO): es el conjunto de ideas que se forman en nosotros de cómo queremos percibir la satisfacción de una necesidad. Es la manera ideal de cómo quisiéramos satisfacer esa necesidad (es un satisfactor específico). Para ejemplificar, tomemos la necesidad biológica básica (necesidad primaria) de la alimentación. Para algunos el satisfactor específico será un jugoso asado, para otros un buen plato de pasta, y para otros, quizás, una cazuela de lentejas.

Estructuras de Oferta: es la mezcla de marketing que las empresas mandan al mercado, integrados por: Producto, Precio, Plaza y Promoción (las 4 P de P. Kotler).

Unidad de Percepción (UP): son las respuestas que se producen en el consumidor a los estímulos generados por las diferentes ofertas de las empresas. Siguiendo con el ejemplo de la alimentación, las opciones sugeridas por las empresas despertarán en el consumidor percepciones que se acercarán a o alejarán de la forma ideal de satisfacer esa necesidad (alimentación) para ese momento y esa situación particulares del individuo. En el individuo se generará un mapa de opciones más cercano o más lejano de su ideal en ese momento y esa situación. Obsérvese que los factores “momento” y “situación” son determinantes, y hacen a que el individuo, conforme varíen estos parámetros, cambie la percepción de las mismas ofertas.

Compatibilización: es la mayor coincidencia que pueda producirse entre la Unidad de Percepción que se forma en el consumidor y la forma ideal de cómo quisiera éste satisfacer esa necesidad (Unidad Representacional Optima).

Con lo cual podemos decir que posicionar un producto en el mercado es lograr que la estructura de oferta de la empresa sea percibida, interpretada, reconocida y decodificada con las expectativas del consumidor.

¿Cuáles son los pasos a seguir para posicionar mi producto/servicio?

1) Identificar el URO al cual nos dirigimos. Es decir, mediante técnicas de análisis motivacional debemos precisar los cuatro o cinco atributos ideales (razones) por los cuales el consumidor final activa su mecanismo de decisión para la satisfacción de ese deseo específico.

2) Adaptar la estructura de oferta de la empresa para que deje percibir claramente esos cuatro o cinco atributos.

3) Mediante Grupos de Exploración, medir comparativamente el grado de compatibilización (porcentaje de coincidencia entre el URO y el UP) de nuestra oferta y la de los competidores directos e indirectos. (sobre una base 100).

4) De acuerdo con los resultados, modificar alguna/s de las variables (4P) de la mezcla de marketing, potenciando los atributos mejor percibidos y mejorando los poco percibidos.

5) Tener la posibilidad de detectar anticipadamente cambios de comportamiento del consumidor, reflejados en algún atributo nuevo que incida en la toma de decisión final de compra (Grupos de Exploración Sistemáticos, al menos semestralmente).

Veamos ahora, a través de un ejemplo de la vida real, el uso de esta matriz de evaluación. Matriz de Compatibilización:

Tomemos el caso del producto “diarios”, y supongamos que el público objetivo a dirigirse sean individuos con capacidad de decisión empresarial o con potencialidad de poder tenerla.

Análisis motivacional mediante, se detectaron los siguientes cinco atributos por los cuales ese público se identifica con su lectura:

• Amplia información de análisis económicos y financieros.
• Buena difusión de las actividades empresariales.
• Objetividad en política internacional.
• Criterios de información no sensacionalistas.
• Pocas noticias de la crónica policial.

A continuación mostremos los resultados en un mapa perceptual de la diferente compatibilización lograda por las marcas, asumiendo que nuestra marca es la “X”:

Atributos explorados:

1) Criterios de información no sensacionalistas.
2) Objetividad en política internacional.
3) De lectura ágil.
4) Con información ordenada.
5) Formato manuable.
6) Amplia información de análisis económicos y financieros.
7) Buena difusión de las actividades empresariales.
8) Pocas noticias de la crónica policial.
9) Enfoque politizado.
10) Información del tránsito aéreo y marítimo.

Como se deduce de la matriz, nuestra marca “X”, respecto del público objetivo elegido, es la que mejor posicionamiento tiene en la mente de los consumidores. Sin embargo, puede deducirse también que presenta un grado de ineficacia del 28 por ciento respecto de la percepción ideal del mercado. Esto último significa una ventana estratégica para el ingreso de nuevos potenciales, del cual habrá que estar alerta.

En los atributos principales de decisión (1, 2, 6, 7, 8) el porcentaje promedio de percepción es del 80 por ciento, siendo el de su más cercano competidor del 60 por ciento.

Semestralmente debiera monitorearse la evolución de estos porcentajes, y explorar la aparición de un nuevo atributo ahora no considerado, por el cambio de comportamiento del consumidor (lector) final.

Reflexión Final

De una manera sencilla es posible, con fuerte aterrizaje en la realidad, tangibilizar el mundo de las promesas simbólicas que encierran los productos/servicios ofrecidos en la cabeza de los consumidores.

La sistematización del uso de grupos motivacionales y el análisis estadístico de la cuantificación porcentual de los atributos, permiten tener la herramienta para ver la evolución (en números) de una variable tan compleja como el cambio de comportamiento de los mercados objetivos en su decisión de compra final.

Por tanto, el tan teórico concepto del posicionamiento, trascendental a la hora de imponer una marca, tiene un vehículo práctico para manejarlo, medirlo y monitorearlo.