Sabido
es que negociar tiene que ver con facilitar o proponer un
acuerdo sobre cuestiones que interesan por igual, pero sobre
las cuales se posee una óptica o visión distinta.
Pero
es el caso que muchas veces encontramos cierta reticencia
–propia y/o ajena– en asumir este cambio de óptica
que propone “el negociar”.
Es
que lo negociable tiene que ver con la percepción adulta
que se tenga del conflicto: el saber conciliar, sin creer
que por ello se ha cedido terreno, denota un perfil adulto,
indispensable en toda actividad negociadora.
Para
comenzar, será bueno preguntarnos sobre qué
tanto podemos o sabemos negociar –en principio–
con nosotros mismos pues, sin duda, el saber tomar decisiones
y asumir cambios sin creer por ello que claudicamos nuestras
tan “indeclinables” posturas, ideas o principios,
también nos habla de una posición adulta.
El
esforzarse sólo por tener razón, por tener la
última palabra, muchas veces nos hace sentir seguros
y hasta omnipotentes pero... ¿son en realidad esfuerzos
valederos?, ¿son esas posturas las que nos mantienen
la autoestima inalterable?, ¿por qué pensar
que el cambio de paradigma que implique una óptica
distinta del problema, con mayor participación del
“otro”, puede debilitarnos?
Sería
bueno comprender que muchas veces el hecho de no creernos
con la razón absoluta, y así aceptarlo, puede
generar un óptimo cambio de posición y, por
ende, la posibilidad de generar un buen diálogo, facilitador
de la actividad negociadora.
A
partir de esa nueva línea de interpretación
del conflicto podrán cambiarse las actitudes netamente
posicionales por las cooperativas que serán –en
definitiva– las que nos permitan crear un estilo alternativo,
mediador entre los extremos.
Ahora
bien, seguramente la pregunta que aparece luego de leer estas
líneas es saber cómo comunicar al otro, a nuestro
interlocutor, la necesidad de crear un nuevo canal que favorezca
el procesamiento del conflicto, pues se tratará de
encarar el diálogo desde otra óptica, la que
dé lugar a lo que en negociación llamamos “escucha
activa”. Esto tendrá que ver con prestarle atención
a las preocupaciones, las dudas, los miedos, las ilusiones
y necesidades que “el otro” lleve a la mesa negociadora.
Si
somos capaces de atender estas cuestiones, ¡festejémoslo!,
pues habremos dado paso al surgimiento de dos elementos esenciales
que cambian el paradigma de la comunicación: por un
lado, nuestra predisposición que pondrá en marcha
la“capacidad de escucha” y, por el otro, la percepción
que de esa capacidad tenga nuestro interlocutor, y es precisamente
la que le permitirá poner sobre la mesa su sentimiento
en relación al objeto o cuestión base del conflicto.
Es
que conectarnos con las personas bajo esta nueva modalidad
de escucha, tan diferente a lo común, nos permite ir
más allá del problema y conectarnos con lo realmente
importante que escapa a lo superficial y obvio.
Se
abrirá entonces una nueva aptitud que nos permitirá
trabajar con las cuestiones más profundas del conflicto,
acercando posibilidades de respuestas más reales que
llevarán a detectar la necesidad mutua y, en base a
ello, poder propiciar el cierre de una negociación
coherente y verdadera. A no dudarlo, allí encontraremos
la esencia de una negociación exitosa.
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