Todo el tiempo me encuentro con gente que me cuenta, con gran lujo de detalle, todo aquello que tenga que ver con sus actividades de networking, todo lo que hacen para mover su red de contactos. Con orgullo me describen la manera en que corren de reunión en reunión, estableciendo conexiones que podrían ayudarlos a acercarse a sus metas. Sin embargo, ninguna de esas conexiones de hecho llega a producir mucho más que anécdotas al respecto. Esto se debe a que muchas personas no comprenden qué es lo que significa realmente el networking o cómo aprovechar al máximo las oportunidades que ofrece un evento centrado en ampliar la red de contactos. Si usted está decidido a obtener en serio lo que desea, el networking es una manera bastante importante de lograrlo. Pero antes de elegir su próximo evento de networking le recomiendo que responda estas preguntas para maximizar sus resultados.

¿En qué consiste su producto o servicio? Usted debe estar en condiciones de describir lo que hace en forma tal que queden en claro los resultados de su oferta. Por ejemplo, si usted es un diseñador gráfico, tal vez defina su servicio como sólo eso: diseño gráfico. Pero también podría describirlo en función del valor que ofrece. “¿Conocen los productos que se venden en los restaurantes de comida rápida y aparecen en las películas del cine? Mi empresa diseña el packaging para esos productos”. Su negocio, ¿en qué consiste?

¿Quién es su cliente ideal? Describa exactamente quién se beneficiaría a través de lo que usted ofrece. Incluya descripciones que representen cualidades o características de sus clientes favoritos, aquellos que lo benefician económicamente y con los que da gusto trabajar. Cree su listado ya mismo.

¿Qué tipo de organizaciones, asociaciones o eventos atraen a su cliente ideal? ¿Adónde va la gente con la que usted desea hacer negocios? ¿A qué organizaciones pertenecen? ¿En qué eventos es más probable que se presenten? Anote los nombres.

¿Cuál es su principal objetivo al asistir a su próximo evento de networking? Si contesta “hacer una venta”, probablemente va a salir decepcionado. Si dice “conectarme con al menos tres personas que podrían beneficiarse a partir de lo que ofrezco, y arreglar una reunión de seguimiento o una futura conversación para seguir desarrollando la relación”, usted está en el buen camino.

¿Qué otro motivo tiene para asistir a este evento? ¡Hacerse ver! Es importante hacerse ver en situaciones en las que es probable que esté presente su cliente ideal, a fin de poder relacionarse con ese tipo de gente. Esto lleva a otra pregunta que lo va a ayudar a acercarse a las organizaciones y eventos que le resultarán más efectivos.

¿Cuál es su nicho de mercado? Su nicho es, básicamente, su lugar en el esquema general. Es la parte del mundo que usted desea dominar en forma eficiente: conocer los deseos y necesidades, problemas y desafíos de su cliente a punto tal que sus servicios se identifiquen por completo con ese grupo. Probablemente usted ya tenga un nicho de mercado. Por lo general, es posible identificar ese nicho al observar las categorías en las que recaen sus clientes.

¿Cuál es la mejor manera para que usted logre su objetivo en el próximo evento de networking? Hay una sola respuesta: concentrarse. Concentrarse en las personas que vaya conociendo. Escuchar con atención, hacer buenas preguntas y tener reflejos rápidos ante las situaciones en las que su interlocutor le demuestre, a través de sus respuestas, que es su cliente ideal. Luego, cumpla con su compromiso de efectuar un seguimiento. Así hará networking en serio, lo convertirá en una valiosa herramienta, y dará por tierra con el mito de que la red de contactos es sólo un medio más.