Consultor, uno de los oficios del nuevo siglo

El consultor es alguien a quien de manera metafórica definimos cómo el “médico empresarial”, entendiendo como tal lo siguiente:

• Explora
• Diagnostica
• Plantea diferentes soluciones
• Interviene
• Evalúa

Atendiendo a estos cinco puntos, el consultor adopta los siguientes roles:

Detective investigador

• Controller
• Creativo
• Mecánico
• Auditor

Después de esta manera metafórica de ver la profesión de consultor, nos proponemos analizar más en profundidad sus características principales.  

La soledad de un consultor

Esto significa quedarse solo y tener que realizar todo el trabajo, desde la planificación de la estrategia hasta su posterior intervención y evaluación.

Este sería un gran error por parte del consultor, ya que no debemos olvidar que el consultor será el que provea las herramientas, actúe como un estratega, implique al cliente, trabaje con perspectiva futura y actúe como árbitro dentro de las organizaciones.

También se corre el riesgo de una descubierta de honorarios, ya que se trata de una actuación personal, y al no estar implicada la empresa puede ocurrir –y ocurre– que la empresa, de un día para otro, dé por finalizada su colaboración con el proyecto de consultoría y todo el trabajo se desconozca, y en los casos más negativos se pueda llegar a no cobrar.  

La parte comercial de la consultoría

Es la parte más temida por los profesionales de Recursos Humanos, pero de máxima importancia a la hora de tener éxito como firma consultora. Debido a la dificultad de encontrar en muchos casos cuotas de mercado para todos, sucede que el consultor a veces no recuerda cuál es su área de negocio y para qué está realmente preparado, y acepta actuaciones en empresas en áreas en las que realmente no está capacitado. Esto es algo que se debe evitar por el bien de todos, y sobre todo por la imagen profesional del sector.

Por lo tanto planteamos la siguiente pregunta que conviene realizarse ante un nuevo proyecto: ¿estoy capacitado?

Si la respuesta es afirmativa, adelante, y si es negativa debe traspasar este cliente a otro profesional que esté preparado, previa negociación de una comisión ya que el cliente ha sido facilitado por el primero.

Esto será lo que lleve a la credibilidad de los consultores, a la profesionalidad y al aumento de status del sector.  

Orientación al resultado y al cliente

Una vez más, cualquier acción de consultoría, como sucede con la nueva máquina de producción, debe estar orientada a la obtención de un beneficio para la empresa contratante. Los consultores pueden ser catalizadores de gran fuerza para que se produzcan cambios productivos.

El cliente, para encontrar el beneficio tangible de la acción, puede realizar las siguientes preguntas:

• ¿Cómo puede el esfuerzo que pretendemos llevar a cabo contribuir a que entendamos más en profundidad y mejoremos nuestra oferta al cliente?
• ¿Cómo contribuirá a que entendamos y mejoremos nuestra capacidad de ofrecer algo que el cliente considere “buen negocio”, de forma rentable para nosotros?

Es conveniente que las soluciones sean muy operativas y muy prácticas. El Plan de Actuación debe ser útil y, una vez más, adaptado a las necesidades de cada cliente. Insistimos: no existe un plan modelo sino que cada empresa tendrá su propio modelo y esta debe ser nuestra obligación cómo consultor.

El cliente quiere oír: “para ti”… y eso haremos.

Siguiendo con las comparaciones: el consultor es el sastre que hace los trajes a medida. Se debe tener en cuenta que cada empresa, y por lo tanto cada acción de consultoría, tiene que recibir su propia acción hecha a medida. El consultor no se conforma con lo que le dice la persona de contacto con la empresa, sino que debe “bajar a la arena” y encontrar la manera de actuar obteniendo el máximo beneficio para la organización contratante.

Siguiendo con la importancia de la adaptación al cliente, el consultor nunca llegará diciendo que lo que hay no sirve para nada, sino que de manera asertiva mejorará lo que ya hay y construirá lo que no exista.  

Consultor Interno

Cada vez más los directores de Recursos Humanos deben tomar la función de consultores internos, y por lo tanto deben implicar a toda la línea en lo referente a la gestión y conducción eficaz de sus equipos.

Esto quiere decir que el Director de Recursos Humanos será un estratega y dejará de ser un ejecutor. Al nuevo Director de Finanzas que entre en la compañía se le pedirá, además de saber hacer balances y todo lo referente a su actividad, que sepa liderar y gestionar a los seres humanos que forman su departamento, y se le brindará entonces el asesoramiento del Director de Recursos Humanos como consultor interno dentro de la organización. Ellos llevan las acciones, nosotros como consultores externos rectificamos y reconducimos.  

Tipos de Consultor

Consultor Experto:

• Posee conocimientos específicos de la disciplina a trabajar.
• Llega con reconocimiento externo.
• Posee las habilidades necesarias para garantizar el éxito.
• Ofrece opiniones.
  

Consultor Facilitador:

• Conoce los procesos de trabajo en grupo.
• Puede realizar y dirigir dinámicas de grupo de manera efectiva.
• Posee habilidades para las relaciones humanas.
• Permanece neutral ante situaciones de conflicto entre miembros de la organización cliente.

Roles:

• Crítico
• Ejecutante
• Espectador