SEMINARIO
EN BUENOS AIRES
Ventas
Todos los caminos que conducen al "SI"
CAPACITACIÓN PARA OPTIMIZAR
LOS RECURSOS TÉCNICOS Y PERSONALES DEL VENDEDOR
Lic. Verónica Corba
Buenos Aires
6, 10, 13 y 17 de marzo
de 18:30 a 21:30 hs.
(el seminario comprende las cuatro fechas)
“En
la actualidad, el personal de ventas todavía está vendiendo
productos, mientras que los clientes desean adquirir relaciones.”
Larry
Wilson
Conceptos:
-
Actualmente la insistencia y la exageración son las principales causas de las ventas que se pierden.
-
Un buen vendedor no aburre hablando porque da prioridad a la escucha.
-
Los mejores negociadores no tienen características geniales ni trabajan mucho más.
Orientado a:
-
Gerentes de ventas
- Vendedores, Representantes Comerciales, Agentes de cualquier rango
- Brokers y Asesores
- Capacitadores de ventas
-
Coordinadores de equipos
-
Emprendedores, comerciantes y empresarios
- Profesionales independientes
-
Etc.
Objetivos del Curso
- Ante todo, otorgar un abanico de posibilidades para que la persona de ventas tenga INFINIDAD de opciones a la hora de definir ventas y proporcionarle de esta manera una mayor motivación.
- Activar sus recursos internos para hacerlo sentir mucho más seguro en la situación comercial y sin sorpresas.
- Aprender a calificar y definir perfiles de consumidor rápidamente para no perder tiempo en lo que no necesariamente lo conduce a la concreción de la operación.
- Mejorar el cierre.
- Obtener control y manejo total de la entrevista.
- Reconocer los tiempos óptimos para avanzar, retroceder y detenerse a fin de no perder prospectos.
- Perfeccionarse en técnicas para sorprender al prospecto.
- Actualizar a los vendedores profesionales.
- Profesionalizar a los vendedores recientes.
- Y mucho más...
Génesis del Programa
Los conceptos tradicionales de ventas nos permitirán reforzar la percepción de lo que vender significa, repasar lo conocido o no (para algunos), nivelar al grupo en estos temas y actualizar las técnicas, modificándolas levemente o clarificando los conceptos mal comprendidos que llevan a la frustración del vendedor y su consecuente desmotivación.
Pero no es suficiente: se sumarán las más novedosas tendencias en lo que a la compresión de las preferencias y pensamiento de la otra persona se refiere, tomando datos provenientes de su lenguaje corporal (del prospecto) y su lenguaje verbal.
Profundizaremos sobre conceptos de venta emocional y técnicas empleadas por publicistas para persuadir a las masas.
Contenidos principales
Primera parte:- Técnicas de ventas tradicionales revisadas
- Clasificación de prospectos
- Concertación de entrevistas
- Despertar interés
- Manejo de entrevista
- Rebatimiento de objeciones
- Cierre de ventas
- Diálogo controlado (técnica interrogatoria)
- Escucha adecuada
- Lenguaje corporal
- Argumentos adecuados para venta de producto, etc.
- La tolerancia a la frustración y la búsqueda de éxito
Segunda parte:
- Las nuevas tendencias
- La venta emocional
- Los recursos publicitarios para vender
- El valor de las averiguaciones y la obtención de información de calidad
- Los errores más frecuentes de los vendedores
- La post-venta
- La PNL (Programación neurolingüística): los sistemas de representación, los mapas mentales, los metaprogramas primarios, secundarios y determinantes (define cómo compramos y nos motivamos)
- La identificación de las “preferencias” del prospecto para comunicarnos en su idioma
- Rapport y sintonía en minutos
- Credibilidad
Metodología
Teórico-práctico. Abundantes tests y ejercicios de autoconocimiento y conocimiento del comprador.
Lic. Verónica Corba
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Veronica Corba es Licenciada en Psicologia, egresada de la Universidad del Salvador (Buenos Aires), y especializada posteriormente en Análisis Grafológico y Programación Neurolingüística. Se ha desempeñado en el área de Recursos Humanos desde hace más de diecisiete años en diferentes empresas en Argentina y Brasil, trabajando con personal de todos los niveles y sectores (producción industrial, ventas, administración, selección de personas, supervisión de gerencias, formación de nuevos líderes y capacitación integral).
Sus artículos –a través de los cuales refleja su vasta experiencia en el campo del liderazgo– son publicados por una variedad de revistas y sitios especializados, tales como la revista Vínculos, de la Asociación de Recursos Humanos de la República Argentina - ADRHA), Ser Humano y Trabajo (www.sht.com.ar) y otros.
Su experiencia en el área comercial incluye:
-
Venta de personal eventual (2 años).
-
Venta directa y gerencia de ventas (reclutamiento, capacitación y seguimiento de vendedores) de Tiempo Compartido (8 años).
-
Creación de departamento comercial de industrias textiles en Brasil: capacitación y motivación de representantes comerciales (3 años).
-
Gerente Comercial para Agente Oficial Nextel.
-
Gerente Comercial para comercializadora y representante oficial de primeras marcas de hardware: Compaq, IBM, Toshiba y HP.
Es titular de Pep-Talk – Capacitación y Asistencia en Recursos Humanos. Ha cosechado un creciente reconocimiento a través de sus seminarios, que dicta con frecuencia en Argentina y diversos países de Latinoamérica. Es asesora en diversas empresas, realizando intervenciones temporarias orientadas a re-organizar departamentos en situación de crisis, acompañando la transformación. Brinda asistencia vía Internet sobre situaciones de conflicto con el personal a responsables de áreas de Recursos Humanos de Latinoamerica y España.
Es autora del libro Hay un Líder en Usted, de Ediciones del Dragón.
Ha sido invitada por la Universidad Santiago Antúnez de Mayolo, de Perú, para participar como disertante en el “X Congreso Nacional de Estudiantes de Administración”, abordando el tema “Motivación y Productividad”, representando a la Argentina, en septiembre de 2002. Del mismo modo, fue convocada como Conferencista para tratar el tema “La Creatividad en las Organizaciones”, por ADRIL (Asociación de Dirigentes de Relaciones Industriales del Litoral), en noviembre de 2003. Disertante sobre "PNL en la comunicación empresarial" en el Simposio Internacional de RR.PP. y Comunicación Empresarial en noviembre de 2004. Conferencista para las Cuartas Jornadas de Management Patagonia, con el tema "La Motivación: antes y después de la PNL", en noviembre de 2005.
Fechas
y horarios:
6, 10, 13 y 17 de marzo, de 18:30 a 21:30 hs.
Lugar: Av. Córdoba 679, 2º piso, of. 213
– Buenos Aires
Costo: $ 340 por persona. Dos o más participantes:
$ 310 cada una.
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